電(diàn)梯是用于高層建築中(zhōng)上下(xià)運送乘客或貨物(wù)的運輸設備。随着高層建築物(wù)的大(dà)量興建，人們對電(diàn)梯的需求量不斷增加，依賴性也越來越強烈。從改革開(kāi)放(fàng)到今天，電(diàn)梯行業走過了一(yī)個從無到有，從有到多，從多到精的發展曆程。随着房地産市場的巨大(dà)變化，中(zhōng)國已經成爲全球容量最大(dà)、增長最快的電(diàn)梯市場。電(diàn)梯品牌衆多，要在競争激烈的市場環境中(zhōng)立足就要了解競争對手狀況。

一(yī)、設立競争目标對手：有針對性的深入了解對手的生(shēng)産狀況、技術狀況、開(kāi)發能力、品質控制、産品銷售狀況等。

二、調查要求

１．客戶組成（按分(fēn)公司爲單位）

• 各公司的客戶結構（銷售台數按照下(xià)遊客戶類型分(fēn)、客戶性質分(fēn)）

• 銷售利潤率，維保利潤率（按下(xià)遊客戶類型分(fēn)、客戶性質分(fēn)）

• 維保簽約率（按下(xià)遊客戶類型分(fēn)、客戶性質分(fēn)）

• 各省電(diàn)梯市場規模、近2-3年市場成長率

• 優質客戶（商(shāng)業地産、高端寫字樓、政府公共設施等）的實際銷售渠道是哪裏，是公司銷售人員(yuán)直接拿到交由代理店(diàn)簽約，還是大(dà)都通過代理店(diàn)拿到。代理店(diàn)通過什麽方法獲取優質客戶。

• 優質客戶實際重視（進入供應商(shāng)體(tǐ)系、中(zhōng)标）的要素（代理店(diàn)人脈、産品還是其他）。比如客戶對進口産品有要求，或者對價格比較敏感。

• 客戶忠誠度較低

• 代理店(diàn)職能（銷售占主要，還是安裝維保占主要）

• 代理店(diàn)管理。如何選擇代理店(diàn)，代理店(diàn)的合作訴求（爲什麽選擇和廠商(shāng)合作）

• 公司支持代理店(diàn)的體(tǐ)制，從售前到售後，和代理店(diàn)的利潤分(fēn)配及激勵代理店(diàn)的制度、淘汰制度和實際情況

• 希望獲取的文檔：代理店(diàn)一(yī)覽表（A類代理店(diàn)）、銷售合同、代理店(diàn)評價制度、代理店(diàn)傭金等激勵制度等

２．分(fēn)公司體(tǐ)制（按分(fēn)公司爲單位）

• 公司的組織體(tǐ)系（包括總公司和分(fēn)公司的報告線）、各個比如銷售人員(yuán)、事務人員(yuán)、

• 總公司和分(fēn)公司的職責範圍（從銷售、安裝、維保等）各個職能、職位的權限、流程、哪些需要總公司報批，哪些分(fēn)公司可以直接操作及理由（風險管控、訂單更加靈活、效率爲主等等、或者因爲分(fēn)公司能力不足還是體(tǐ)制上文化氛圍上不信任現場操作或者爲了保證利潤率等等）

• 公司是否有直接銷售團隊，具體(tǐ)負責哪些内容

• 希望獲取的文檔：總公司和分(fēn)公司的組織結構圖，人員(yuán)構成等

３．各企業的内部薪酬與激勵機制

• 整個内部薪酬、激勵體(tǐ)制（文檔）是如何的

• 實際各個職位的人員(yuán)工(gōng)資(zī)水平及構成：基本工(gōng)資(zī)，績效工(gōng)資(zī)的比例與水平

• 支持銷售活動的技術部門，後勤部門員(yuán)工(gōng)的評價機制與薪酬結構

• 針對直接訂單，代理點訂單，在評價制度上是否存在差異，具體(tǐ)差異有哪些

• 公司内部培訓體(tǐ)制如何，如何防止人才流失

• 吸引其他公司的人才的手段如何

• 如果有制造人員(yuán)工(gōng)資(zī)、評價方面的信息也請放(fàng)入

• 希望獲取的文檔：内部評價體(tǐ)制、激勵體(tǐ)制、晉升薪酬體(tǐ)制等

三、調査方法

1.通過工(gōng)商(shāng)企業數據查詢企業基本信息，人員(yuán)構成等，并進行電(diàn)話(huà)調查核實，以便确定調查目标企業。

2.通過母公司調查确定代理點名稱，進行進一(yī)步調查。

3.面訪調查目标企業人力資(zī)源部、技術部、銷售部、售後服務部及銷售代理等相關負責人，了解其客戶群體(tǐ)構成、公司機制情況，完成所需要的調查内容。

4.通過國家或地區安全生(shēng)産監督管理局特種設備安全監管科、住房和城鄉建設局等政府部門進行銷售數據及信息的核實。