電(diàn)梯是用(yòng)于高層建築中(zhōng)上下運送乘客或貨物(wù)的運輸設備。随着高層建築物(wù)的大量興建，人們對電(diàn)梯的需求量不斷增加，依賴性也越來越強烈。從改革開放到今天，電(diàn)梯行業走過了一個從無到有(yǒu)，從有(yǒu)到多(duō)，從多(duō)到精(jīng)的發展曆程。随着房地産(chǎn)市場的巨大變化，中(zhōng)國(guó)已經成為(wèi)全球容量最大、增長(cháng)最快的電(diàn)梯市場。電(diàn)梯品牌衆多(duō)，要在競争激烈的市場環境中(zhōng)立足就要了解競争對手狀況。

一、設立競争目标對手：有(yǒu)針對性的深入了解對手的生産(chǎn)狀況、技(jì )術狀況、開發能(néng)力、品質(zhì)控制、産(chǎn)品銷售狀況等。

二、調查要求

１．客戶組成（按分(fēn)公(gōng)司為(wèi)單位）

• 各公(gōng)司的客戶結構（銷售台數按照下遊客戶類型分(fēn)、客戶性質(zhì)分(fēn)）

• 銷售利潤率，維保利潤率（按下遊客戶類型分(fēn)、客戶性質(zhì)分(fēn)）

• 維保簽約率（按下遊客戶類型分(fēn)、客戶性質(zhì)分(fēn)）

• 各省電(diàn)梯市場規模、近2-3年市場成長(cháng)率

• 優質(zhì)客戶（商(shāng)業地産(chǎn)、高端寫字樓、政府公(gōng)共設施等）的實際銷售渠道是哪裏，是公(gōng)司銷售人員直接拿(ná)到交由代理(lǐ)店(diàn)簽約，還是大都通過代理(lǐ)店(diàn)拿(ná)到。代理(lǐ)店(diàn)通過什麽方法獲取優質(zhì)客戶。

• 優質(zhì)客戶實際重視（進入供應商(shāng)體(tǐ)系、中(zhōng)标）的要素（代理(lǐ)店(diàn)人脈、産(chǎn)品還是其他(tā)）。比如客戶對進口産(chǎn)品有(yǒu)要求，或者對價格比較敏感。

• 客戶忠誠度較低

• 代理(lǐ)店(diàn)職能(néng)（銷售占主要，還是安(ān)裝(zhuāng)維保占主要）

• 代理(lǐ)店(diàn)管理(lǐ)。如何選擇代理(lǐ)店(diàn)，代理(lǐ)店(diàn)的合作(zuò)訴求（為(wèi)什麽選擇和廠商(shāng)合作(zuò)）

• 公(gōng)司支持代理(lǐ)店(diàn)的體(tǐ)制，從售前到售後，和代理(lǐ)店(diàn)的利潤分(fēn)配及激勵代理(lǐ)店(diàn)的制度、淘汰制度和實際情況

• 希望獲取的文(wén)檔：代理(lǐ)店(diàn)一覽表（A類代理(lǐ)店(diàn)）、銷售合同、代理(lǐ)店(diàn)評價制度、代理(lǐ)店(diàn)傭金等激勵制度等

２．分(fēn)公(gōng)司體(tǐ)制（按分(fēn)公(gōng)司為(wèi)單位）

• 公(gōng)司的組織體(tǐ)系（包括總公(gōng)司和分(fēn)公(gōng)司的報告線(xiàn)）、各個比如銷售人員、事務(wù)人員、

• 總公(gōng)司和分(fēn)公(gōng)司的職責範圍（從銷售、安(ān)裝(zhuāng)、維保等）各個職能(néng)、職位的權限、流程、哪些需要總公(gōng)司報批，哪些分(fēn)公(gōng)司可(kě)以直接操作(zuò)及理(lǐ)由（風險管控、訂單更加靈活、效率為(wèi)主等等、或者因為(wèi)分(fēn)公(gōng)司能(néng)力不足還是體(tǐ)制上文(wén)化氛圍上不信任現場操作(zuò)或者為(wèi)了保證利潤率等等）

• 公(gōng)司是否有(yǒu)直接銷售團隊，具(jù)體(tǐ)負責哪些内容

• 希望獲取的文(wén)檔：總公(gōng)司和分(fēn)公(gōng)司的組織結構圖，人員構成等

３．各企業的内部薪酬與激勵機制

• 整個内部薪酬、激勵體(tǐ)制（文(wén)檔）是如何的

• 實際各個職位的人員工(gōng)資水平及構成：基本工(gōng)資，績效工(gōng)資的比例與水平

• 支持銷售活動的技(jì )術部門，後勤部門員工(gōng)的評價機制與薪酬結構

• 針對直接訂單，代理(lǐ)點訂單，在評價制度上是否存在差異，具(jù)體(tǐ)差異有(yǒu)哪些

• 公(gōng)司内部培訓體(tǐ)制如何，如何防止人才流失

• 吸引其他(tā)公(gōng)司的人才的手段如何

• 如果有(yǒu)制造人員工(gōng)資、評價方面的信息也請放入

• 希望獲取的文(wén)檔：内部評價體(tǐ)制、激勵體(tǐ)制、晉升薪酬體(tǐ)制等

三、調査方法

1.通過工(gōng)商(shāng)企業數據查詢企業基本信息，人員構成等，并進行電(diàn)話調查核實，以便确定調查目标企業。

2.通過母公(gōng)司調查确定代理(lǐ)點名(míng)稱，進行進一步調查。

3.面訪調查目标企業人力資源部、技(jì )術部、銷售部、售後服務(wù)部及銷售代理(lǐ)等相關負責人，了解其客戶群體(tǐ)構成、公(gōng)司機制情況，完成所需要的調查内容。

4.通過國(guó)家或地區(qū)安(ān)全生産(chǎn)監督管理(lǐ)局特種設備安(ān)全監管科(kē)、住房和城鄉建設局等政府部門進行銷售數據及信息的核實。